Die hohe Kunst der Souveränität

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Pressemeldung der Firma Heinrich Management Consulting

 

Wer hat sich nicht schon einmal gewünscht, souveräner zu sein? Gerade in schwierigen Situationen, wenn das Herz rast und der Puls in die Höhe schnellt, käme etwas mehr Gelassenheit oft sehr gelegen. Doch leichter gesagt als getan. Tatsächlich ist es alles andere als einfach, einen souveränen Auftritt hinzulegen – auch wenn wir immer wieder Menschen begegnen, denen das scheinbar mühelos gelingt. Was haben diese Menschen, was wir nicht haben? Worin liegt das Geheimnis ihrer Souveränität?

Einer, der sich ausführlich mit diesem Thema befasst hat, ist Stéphane Etrillard. Er ist nicht nur Autor mehrerer Fachbücher und erfolgreicher Keynote-Speaker, sondern vor allem auch als Experte für persönliche Souveränität bekannt. In meinem aktuellen Sales-up-call hat er nun einige seiner Thesen für Sie zusammengefasst.

Persönliche Souveränität

Zunächst einmal: Souveränität hat viel mit Verantwortung zu tun. Damit, ob man willens ist, die Verantwortung für anstehende Entscheidungen zu übernehmen und ihre Konsequenzen zu tragen. Je mehr sich ein Mensch der Tragweite seiner Entscheidungen bewusst ist und je mehr er zu seinen Handlungen steht, desto souveräner wirkt er auf andere.

Ein gutes Beispiel hierfür sind Preisverhandlungen. Verkäufer, die sich nicht bereits im Vorhinein klar gemacht haben, wo ihre Grenze liegt, werden schnell zum Spielball der Einkäufer. Wer allerdings schon frühzeitig glaubhaft signalisiert, dass gewisse Punkte nicht verhandelbar sind, wirkt souverän und bekommt Respekt entgegengebracht. Um auf diese Weise agieren zu können, braucht es allerdings jede Menge Mut. Schließlich kann ein solches Verhalten im schlimmsten Fall auch bedeuten, dass der Kunde abspringt. Hier hilft es, das Worst-Case-Szenario im Kopf durchzuspielen und sich zu überlegen, was der Ernstfall in letzter Konsequenz bedeuten wird. Angenommen also, der Kunde macht aufgrund der Tatsache, dass kein weiterer Rabatt gewährt werden kann, wirklich ein Rückzieher….Was passiert dann? Nun, dann muss man eben Flexibilität unter Beweis stellen und einen anderen Kunden suchen, der bereit ist, den geforderten Preis zu bezahlen. Wer als Verkäufer hinter seinem Produkt und seinem Unternehmen steht, weiß, dass das mittelfristig oftmals ohnehin die bessere Alternative ist. Immerhin können häufig bereits ein paar Prozentpunkte Nachlass Umsatzeinbußen mit sich bringen, die sich nur schwer wieder hereinwirtschaften lassen.

Diese Art von Flexibilität ist in einer Zeit, in der sich vermeintliche Sicherheiten mehr und mehr als Illusion entpuppen, längst schon zu einer unerlässlichen Kernkompetenz geworden. Wer weiß, dass er flexibel auf alle Eventualitäten reagieren kann, ist auch in der Lage, souverän zu agieren. Diffuse und lähmende Ängste haben bei Menschen, die auf diese Weise an Problemstellungen herangehen, keine Chance.  Sie sind sich darüber bewusst, was schlimmstenfalls passieren kann und wie sie sich dann verhalten werden. Das gibt Selbstvertrauen und sorgt für einen souveränen Auftritt.

Wenn Sie mehr darüber erfahren wollen, welche Tipps Stéphane Etrillard zum Thema persönliche Souveränität parat hat, gelangen Sie hier direkt zum Gespräch.

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„Wer Visionen hat, sollte zum Arzt gehen“. Dieses oft verwendete Zitat von Helmut Schmidt, das er als Kommentar zum Wahlkampf Willy Brandts im Jahr 1980 prägte, steht nicht im Widerspruch zur Wortwahl „VisionSelling“. Visionen zu haben steht für Wahnvorstellungen. Eine(!) Vision zu haben bedeutet, bei allem Tun das Ende im Sinn zu haben. Es steht dafür, das Ergebnis des eigenen Handelns im Blick zu behalten und alles zielgerichtet und zweckorientiert zu erledigen. Eindrucksvolle Dinge zu verkaufen ist nicht schwer. Die wahre Profession des Verkäufers zeigt sich wenn es gelingt, auf den ersten Blick unauffällige Produkte oder komplexe Dienstleistungen an den Mann zu bringen. VisionSelling® ist ein Werkzeugkasten praxiserprobter Methoden, der mehr oder weniger erfahrene Verkäufer dabei unterstützt, anhaltend erfolgreich zu sein. Wie jedes andere Handwerk auch, ist das Handwerk des Verkaufens geprägt von Kniffen und Erfahrungen. Aber es ist keine Kunst. Künstler nutzen Intuition, Muse und Inspiration. Handwerker nutzen Investition, Maßstab und Transpiration. VisionSelling® ist: - Ein methodischer Ansatz, um Bedarf zu stimulieren, neue Kunden zu finden und Umsatz zu realisieren. - Eine nach psychologischen Gesichtspunkten entworfene Vorgehensweise, um eine konkrete Vision zum Nutzen des eigenen Produktes beim Kunden zu generieren bzw. abzuändern. - Ein Modell anhand dessen Verkaufswerkzeuge spezifisch für unterschiedliche Märkte und Produkte entwickelt werden können. Verkäufer nutzen diese Werkzeuge, effektive Gespräche mit Kunden über den zu erwartenden Nutzen der Produkte und Dienstleistungen zu führen. - Eine Vorgehensweise, zur Einschätzung der Qualität des Ansprechpartners beim Kunden, die es erlaubt schnell Zugang zum Entscheider zu finden, Entscheidungs-Komitees zu kontrollieren, den Angebotsprozess zu optimieren und den Verkaufszyklus zu überwachen, ohne den Käufer dabei zu drängen. - Ein Rahmenwerk, das die Erwartungen des Kunden zur Umsetzung seiner Vorstellungen und Einführung der Lösung festhält und seine Erfüllung sicherstellt. - Ein Set von Werkzeugen, das den Salesmanager in die Lage versetzt, die Qualität der Pipeline zu beurteilen, die Aktivitäten bei der Kundenansprache zu messen, die Qualitäten einzelner Verkäufer darzustellen, die Vertriebskosten dem Nutzen gegenüberzustellen und künftige Umsätze anhand von Wahrscheinlichkeiten vorherzusagen. VisionSelling® orientiert sich konkret an den Bedürfnissen der Zielgruppe. Die Ansprache der Zielkunden erfolgt nicht produktorientiert, sondern ausschließlich durch Nennung der bekannten oder vermuteten Problemfelder des Kunden. Wenn es gelingt, die Ausrichtung des Vertriebs vom Produkt weg und hin auf die Nöte des Kunden zu richten, dann beginnt VisionSelling. Die damit verbundenen Maßnahmen sind verblüffend einfach, erfordern jedoch bei hart gesottenen Produktverkäufern einiges an Umdenken.


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