"Marketing is the New Sales", so titelte unlängst ein Artikel in der Forbes / Mehr denn je erwartet man vom Marketing einen klar messbaren Beitrag zum Unternehmenserfolg

Bunte Bildchen war gestern! Vom Marketing erwartet man heute zählbares. Aber was ist zählbar? Zählbar sind Verkäufe, Umsätze und Gewinne! In den meisten Unternehmen lassen sich wenige, kaum oder sogar gar keine Zusammenhänge zwischen Marketing und den Leistungsdaten der Organisation herstellen. Das ändert sich gerade drastisch. In modernen Unternehmen bestimmt mehr und mehr der ROMI (Return of Marketing Investments) den Alltag der Vermarkter. Und um diesen messen zu können, gibt es immer mehr Technik.

SFA, CRM, ERP, SEO, SEA, Content Management, Social Media Monitoring, Social Media Management, Marketing Automation, Opportunity Management, usw. usw. usw. Die Liste der Technologien und Datenverarbeitungsplattformen im Marketing ließe sich beliebig verlängern. Warum um Gottes Willen ist das alles nötig, wird sich der eine oder andere Fragen. Als ich mein Unternehmen gründete, gab es ca. 6 relevante Kommunikationskanäle. Telefon, Fax, Zeitungen, Post, Fernsehen und sogenannte Out-of-Home-Werbeflächen. Es war die Zeit der Massenwerbung. Heute geht Marketing vollkommen anders. Fast alle Unternehmen bemühen sich, „Informationen“ zu Themen die den Kunden Interessieren, über den Kanal den die Kunden am liebsten dafür nutzt zum optimalen Zeitpunkt zur Verfügung zu stellen. Es gilt, genau die Inhalte an die Zielperson auszusteuern, die sie interessieren. Denn genau diese Inhalte sind im Kaufprozess notwendig, um sie zu einer Reaktion zu bewegen (zu „konvertieren“ wie es die Marketing Profis heute nennen). Dazu ist es notwendig, über alle Kommunikationskanäle sämtliche Informationen zu sammeln. Welche Seiten hat der Kunde auf meiner Webseite geklickt? Was hat er sich runtergeladen? Welche Kommentare gibt er auf meinen Social Media Plattformen oder welche eMails hat er geöffnet und welche Themen hat er angeklickt? Alle Kommunikationskanäle werden überwacht, analysiert und ausgewertet. All diese Informationen geben genaue Informationen über die Interessenlage des Kunden. Scheint der Kunde ernsthaft interessiert, so werden alle Informationen an den Vertrieb übergeben. Dieser erhält keine kalten oder lauwarmen Kontakte mehr, sondern nur noch ernsthafte Interessenten. Dabei helfen Scoring und Rating Algorithmen, die aus der Mediennutzung der Kunden herauslesen kann, wo der potentielle Kunde im Kaufentscheidungsprozesse steht.

Im Gegensatz zu früher nutzen viele unserer Kunden mittlerweile zwischen 30 und 60 Kommunikationskanäle. Diese so zu managen, dass man die Zielperson über jeden Kanal verfolgen und ansprechen kann, ist die große Herausforderung. Das Ziel: Die 360 Grad Kundenkommunikation! Egal über welchen Kanal der Kunde kommt, er bekommt nur das, was für ihn Sinn macht über den richtigen Kanal, zum perfekten Zeitpunkt! Das hat viel mit dem Aufbau und der ständigen Überprüfung von Kommunikationsprozessen zu tun. Längst haben sich auch Prozessoptimierer dem Thema Marketing gewidmet. Wer also heute erfolgreich Marketing machen will, muss deutlich mehr wissen als je zuvor. Das beantwortet die Frage, warum, um Gottes willen all diese Technik nötig ist. Marketing Know-how reicht längst nicht mehr aus! Technisches Grundverständnis über die Online-Kanäle ist eigentlich Pflicht. Aber keine Sorge – eines ist geblieben: Am Anfang steht eine gute Idee!

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