Haben Sie auch manchmal das Gefühl, dass Sie sich unentwegt abstrampeln, ohne wirklich ans Ziel zu kommen? In einer Zeit, in der wir mehr Möglichkeiten haben als jede andere Generation vor uns, versuchen wir oft, jede einzelne Chance zu nutzen – und vergessen dabei, dass unsere Energiereserven begrenzt sind. Gestresst verrennen wir uns in Aufgaben, die möglicherweise gar nicht zielführend sind, und wundern uns dann, wenn der Erfolg ausbleibt.

Doch es geht auch anders. Wie genau, weiß der erfolgreiche Business-Coach und Speaker Heinz Meloth. Mehr als 30 Jahre lang war Meloth als Geschäftsführer und Vorstand im internationalen Management tätig, nun hat mir der Experte für Geschäftsentwicklung seine besten Tipps zum Thema „Vertriebsstrategie“ verraten, die Sie in meinem Sales-up-call nachhören können.

Einer seiner Ansätze: Hören Sie auf, jeder Möglichkeit, die sich bietet, hinterherrennen zu wollen. Ist es beispielsweise wirklich nötig, zu einem potentiellen Kunden ins Ausland zu reisen, wenn Sie mit ein bisschen zielgerichteter Akquise vor Ort viel aussichtsreichere Perspektiven hätten? „Ein Drittel weniger – für ein Drittel besser“, sagt Meloth und meint: Strukturieren Sie Ihre Aufgaben nach Wichtigkeit und stecken Sie den Aufwand, der üblicherweise ins untere Ende des Spektrums fließt, künftig nur noch in die Bereiche, die wirklich erfolgsversprechend sind. Auf diese Weise können Sie neue Energien freisetzen und zielgerichtet bündeln.

Kennen Sie den Unterschied zwischen Effektivität und Effizienz? Wahrscheinlich schon, aber ich möchte die Quintessenz trotzdem noch einmal zusammenfassen. Effizienz bedeutet, etwas richtig zu tun. Effektivität bedeutet, das Richtige zu tun. Sie können effizient sein wie sie wollen – wenn ihre Produktivität in die falsche Richtung zielt, bringt sämtlicher Ehrgeiz nichts. In Bayern gibt es den alten Brauch des „Fensterlns“. Junge Burschen legen nachts eine Leiter ans Haus ihrer Angebeteten, um sie in ihrem Zimmer zu besuchen. Vom Prinzip her eine schöne Idee, doch ganz egal wie effizient die jungen Männer auch hinaufklettern mögen – wenn sie aus Versehen am Fenster der Großmutter anklopfen, haben sie ein Problem. Im Vertrieb ist es ähnlich: Letztlich geht es immer darum, das Richtige zu machen, anstatt sinnlos Energie an das Falsche zu verschwenden.

Doch wie findet man nun heraus, was wirklich wichtig und richtig ist? Schritt eins: Nehmen Sie einen Gang heraus, um in Ruhe über Ihre Ziele nachdenken zu können. Wo wollen Sie in fünf Jahren stehen und was wollen Sie erreichen? Schaffen Sie sich eine Vision, ein Ziel für das Sie bereit sind, ausgetretene Pfade zu verlassen und umzudenken. Es geht darum, klar zu sehen, was das Beste ist, was in einem klar definierten Zeitraum passieren kann. Sie sagen, sie wollen einfach nur doppelt so viel Umsatz? Nein, so einfach ist es nicht. Nehmen Sie sich das Zehnfache vor und fangen Sie an, zu überlegen, was nötig wäre, um dieses Ziel zu erreichen. Sammeln Sie Ideen, ganz egal wie verrückt sie klingen mögen, und nehmen Sie sich Zeit, kreativ zu werden.

Und für den Fall, dass Sie ein Team führen: Beziehen Sie ihre Leute entsprechend ihrer Talente und Möglichkeiten mit ein. Nur so können Sie sicherstellen, dass alle an einem Strang ziehen und die Vision verinnerlichen. Vergessen Sie nicht: Dort, wo die besten Mitarbeiter sind, sind auch die besten Lösungen und dort, wo die besten Lösungen sind, sind die besten Kunden.

Wenn Sie genau wissen wollen, was Heinz Meloth aus seiner jahrzehntelangen Erfahrung als Vorstand eines Global Players und als gefragter Coach zum Thema „Vertriebsstrategie“ zu sagen hat, finden Sie unser komplettes Gespräch unter www.sales-up-call.de. 

Sie wollen auf dem Laufenden bleiben zum Thema Verkaufen im B2B? Dann abonnieren Sie doch meinen Podcast zum Sales-Up-Call!

Weiterführende Links

• Originalmeldung von Heinrich Management Consulting
• Alle Meldungen von Heinrich Management Consulting