Dass Frauen und Männer unterschiedliche Bedürfnisse haben, ist kein Geheimnis.  Unzählige Filme und Bücher beschäftigen sich mit typischen Beziehungsproblemen und Fragen wie „Schatz, findest du mich dick?“ haben schon zu so mancher Ehekrise geführt.

Zugegeben, die Unterschiede zwischen Mann und Frau sind gespickt mit Klischees, aber auch in Klischees steckt ein Funken Wahrheit.

Vielleicht fragen Sie sich jetzt, was das alles mit Ihrem Berufsalltag zu tun hat. Nun, tatsächlich haben etliche Studien eindrucksvoll belegt, dass Frauen ein anderes Kaufverhalten an den Tag legen als Männer. Denken Sie doch nur mal an den Besuch eines Einkaufscenters. Ist Ihnen nicht auch schon aufgefallen, dass Frauen tendenziell mehr Zeit in der Umkleidekabine verbringen als ihre männlichen Begleiter? Es lohnt also wirklich, das Thema einmal näher zu beleuchten. Als Verkäufer können wir davon nur profitieren.

Stellen Sie sich doch bitte einmal kurz vor, Sie würden Schmuck verkaufen. Sie stehen hinter dem Verkaufstresen und plötzlich kommt ein Paar herein. Der männliche Kunde möchte seiner Gattin einen Armreif schenken und zunächst scheint alles gut zu laufen. Sie präsentieren verschiedene Modelle und geben sich alle Mühe, aber plötzlich sagt die Frau: „Ich glaube, heute ist kein guter Tag, um einzukaufen“. Sie wissen jetzt, dass Sie heute kein Geschäft mehr machen werden – aber warum nur? Ein möglicher Grund können die unterschiedlichen Erwartungen von Mann und Frau sein, sagt Vivien Manazon.  Für meinen aktuellen Sales-up-call hat sich die Gender-Sales-Expertin eine Stunde Zeit genommen, um Ihnen verschiedene Verkaufstechniken vorzustellen, die den jeweiligen Bedürfnissen von Mann und Frau entgegenkommen.

Wann waren Sie eigentlich zum letzten Mal in einem Schuhgeschäft? Selbst wenn es schon länger her ist, haben Sie wahrscheinlich sofort das Bild einer Frau vor Augen, die mit Wonne verschiedene Schuhpaare begutachtet. Ja, diese Szene ist klischeebehaftet, aber sie spiegelt eine typisch weibliche Verhaltensweise wieder. Frauen wollen in der Regel genau wissen, welche Alternativen sie haben. Während Männer sich bereits vor dem Betreten des Geschäfts einen kleinen Kriterienkatalog zurechtgelegt haben und ziemlich genau wissen, was sie wollen, legen Frauen eher Wert darauf, sich inspirieren zu lassen. Für sie ist es wichtig, dass der Verkäufer sich Zeit nimmt, alles genau zu erklären. Mehrere Studien haben nachgewiesen, dass eine Frau deutlich mehr kauft, wenn ihr die Möglichkeit zur Kommunikation gegeben wird. Im besten Fall schafft es der Verkäufer zudem, eine Vertrauensbasis aufzubauen, was für weibliche Kunden besonders wichtig ist. Männliche Kunden lassen sich hingegen weniger von einer Wohlfühlatmosphäre als von Kompetenz beeindrucken. Kein Wunder also, dass sie dazu neigen, dem Verkäufer einige Testfragen zu stellen – und das, obwohl sie die Antwort eigentlich bereits kennen.

Typisch für weibliche Kunden ist außerdem das Phänomen des Bummelns. Frauen müssen nicht immer etwas kaufen, um glücklich zu sein. Manchmal reicht es ihnen bereits, Sachen einfach nur anzuprobieren. Bei dieser Strategie fällt dann wenigstens der Entscheidungsprozess weg, der umso schwieriger wird, je größer die Auswahl ist. Nicht nur deshalb sind Verkäufer gut damit beraten, einer Kundin zwar viel zu zeigen, aber die Artikel, bei denen sie nicht sofort anspringt, auch schnell wieder zur Seite zu räumen. Je leichter es ihr gemacht wird, sich zu entscheiden, desto größer ist auch die Wahrscheinlichkeit, dass sie etwas kauft. Dasselbe gilt übrigens auch für Männer: Kaum etwas ist schlimmer, als einem Mann, der sich im Kleidungsgeschäft – entsprechend seiner im Vorfeld angesetzten Kriterien –  in kürzester Zeit für ein Hemd entschieden hat, noch zehn andere anbieten zu wollen. Männer sind im Gegensatz zu Frauen in der Regel nicht darauf aus, die gesamte Angebotspalette zu inspizieren. Ihnen reicht es, das zu bekommen, weswegen sie in das Geschäft gekommen sind.

Wenn Sie wissen wollen, welche Unterschiede zwischen Mann und Frau augenfällig sind und wie man als Verkäufer gezielt damit arbeiten kann, dann sollten Sie meinen aktuellen Sales-up-call nicht verpassen. Mein Gespräch mit Vivien Manazon zum Thema „Verkaufen an Männer und Frauen“ finden Sie online unter www.sales-up-call.de.

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